Belisario Saravia: Cuénteme cómo les fue en la feria de Berlín.

Ezequiel Podestá: Muy bien, realmente diría que es la feria para frutas más importantes y que crece año a año. Nosotros hace 5 años que estamos asistiendo, hace 4 con un stand propio y hemos percibido el incremento de visitantes, expositores y obviamente de metros cuadrados de la exposición

BS: ¿Es anual o interanual?

EP: Es anual, prácticamente es en los primeros días de febrero. Normalmente es jueves, viernes y sábado y uno va un poco antes para prepararse, adaptarse y todos los años se está realizando.

BS: ¿Con qué productos estuvo presente Tabacal Agroindustria?

EP: Tabacal tiene las 4 especies de citrus, pomelo, naranja, mandarina y limones y no estamos presentes con el producto en si. En realidad ningún sector de la citricultura argentina porque estamos contra estación, la Argentina exporta a Europa a contra estación. Pero sí ofrecemos los 4 productos y tenemos un stand donde recibimos a nuestros clientes y exponemos un corto video que se repite, sobre nuestra actividad y sobre nuestra empresa.

BS: ¿La idea en la feria es la fruta fresca o también los distintos derivados de la misma?

EP: No, es sólo fruta fresca. Creo que, pero así tangencialmente, una o dos consultas algunas de las personas que estuvimos en el stand recibimos sobre jugos, pero básicamente se mueven en la feria exportadores, importadores, comerciantes de fruta fresca y hortalizas también.

BS: Tabacal ¿Cuál es el fuerte de los 4 cítricos?

EP: Yo diría que la naranja es la más importante y después de cantidades similares, las otras 3 especies.

BS: En naranjas ¿cuál es la variedad más buscada por el mercado europeo?

EP: Buscada, son las salustianas y las valencias, pero de todas maneras el mayor porcentaje se da en las valencias, en la zona de Salta tenemos muy buenas valencias, con la característica de ser tempranas, es decir que salen antes que las naranjas del litoral, de Uruguay e inclusive de Sudáfrica. Cuando aprovechamos esa característica de temprana y si las circunstancias de clima como de cosecheros nos lo permiten, tenemos un valor agregado.

BS: ¿Me decía que es el cuarto año que están?

EP: Es el cuarto año, en realidad vamos a seguir estando y una de las características de estas ferias, por lo menos en el caso nuestro, es que más que ir a buscar nuevos clientes, es la oportunidad de encontrarnos con el 95% de nuestros clientes en un solo punto. Lo que nos llevaría un mes recorriendo Europa para visitar a todos los clientes, que están en lugares tan distantes como Lisboa o Moscú por ejemplo, se concentra en 3 días y uno con un poco de previsión y organización porque no es tan fácil, conseguir entrevistarse con todos ellos. Nos encantaría ganar nuevos mercados pero la realidad es que en los 4 años que hemos estado, si conseguimos dos nuevos clientes es mucho. Nosotros consolidamos nuestros clientes, podemos juntarnos con ellos, cambiar ideas y ver cómo viene la temporada porque empieza prácticamente inicia a los 30 días de la feria. Es más para consolidar la relación con nuestros clientes que para conseguir nuevos clientes o mercados.

BS: En volumen ¿cuáles son los principales países con los cuales Tabacal está comercializando citrus?

EP: Son Rusia, Francia y Holanda. También trabajamos con España, que es importante sobre todo en naranjas.

BS: El tema sanitario ¿cómo lo están encarando? porque la Unión Europea para temas cítricos tiene sus bemoles.

EP: No es fácil pero hay un buen trabajo conjunto de la actividad privada y estatal, hay una organización no gubernamental que se llama FINOA que trabaja codo a codo con SENASA y estamos teniendo éxito, siempre y cuando la Unión Europea no utilice, que a veces lo hace, esta situación sanitaria para aprovecharlo comercialmente, para poner trabas, pero vamos saliendo adelante. Es un problema importante, que inclusive aumenta los costos porque todo el trabajo de empaque se complica y hay que utilizar más mano de obra y la mano de obra en la actividad nuestra ha tenido un incremento muy importante medido en dólares. Diríamos que la citricultura, la de Salta, la del país, del NOA, no tienen problemas en cuanto a calidad, no tienen problemas en cuanto a conseguir clientes, estamos bien vistos pero el problema serio que veo para este año es que los costos medidos en dólares se han incrementado mucho y están por encima de los costos que teníamos en la convertibilidad.

BS: ¿Qué jornal están pagando Uds.?

EP: No lo tengo presente en este momento.

BS: ¿Qué cantidad de gente tienen trabajando? por lo menos en la zona de empaque o en lo más directo del negocio.

EP: En plena campaña, especialmente por el lado de la cosecha, llegamos a las 500 personas, y el empaque depende de cuánto utilicemos el empaque propio o el empaque de terceros, si la cosecha se ha tercerizado o no, en plena temporada puede haber 800 personas trabajando.

BS: ¿Qué importancia tiene para Uds. el mercado interno y el mercado externo en porcentajes?

EP: Nosotros que tenemos frutas propias y frutas que compramos, las variedades que no producimos, las variedades que compramos es casi un 100% para exportación y de fruta propia yo diría que un 90% es para exportación. Es 10 a 01 lo que hacemos de exportación vs. mercado interno, eso en cuanto a productos frescos, ya que tenemos fábrica de jugos y aceites esenciales y ahí está más repartido entre mercado interno y mercado internacional.

BS: ¿Los aceites esenciales están también bajo su dirección?

EP: Si, están en la misma área.

BS: A los jugos concentrados ¿cómo los están comercializando? ¿tienen una marca propia?

EP: En realidad como es un producto indirecto, no hacemos jugo a consumidor, nuestros clientes del exterior o del país lo compran para diluirlo y hacer distintos productos, o sea que la marca que utilizamos para los jugos es Zenta pero no tiene mucha importancia porque va a clientes industriales que le pondrán su marca.

BS: Es un insumo.

EP: Ya tenemos clientes en el mercado interno como DANONE, NESTLÉ, que ellos luego hacen su propia marca.

BS: Con aceites esenciales ¿pasa algo similar?

EP: Si, ahí se amplía el tipo de clientes pero los productos industriales, siempre está en proyecto hacer algo propio pero no en lo inmediato.

BS: ¿Cómo ve en el futuro estos negocios de Tabacal? El negocio de frutas frescas, de concentrados y aceites esenciales.

EP: Por un lado lo veo bien porque tenemos muy buenos clientes, muy buena demanda, tenemos un reconocimiento de los clientes sobre el producto que hacemos, no veo ningún problema por ese lado. Lo que si, que vimos el año pasado y lo pudimos neutralizar pero para el 2008 estoy preocupado por el tema costo y la mano de obra, no solo en el tema costo, sino que hay veces que es difícil conseguir gente necesaria para realizar la cosecha, ahí tenemos un cuello de botella importante y otro cuello de botella es el transporte, que se va complicando y que dada la distancia de Tabacal a los puertos, necesitaríamos tener tren y no existen, prácticamente no existen.

BS: Bueno, Tabacal estuvo involucrado en la posibilidad cada vez más remota de que se reactive el ferrocarril Belgrano.

EP: Bueno, dejando la fruta, yo he sido gerente comercial de azúcar mucho tiempo atrás y en esa época se transportaba el 80, el 85% de la azúcar y la fruta por ferrocarril. Creo que para una provincia como Salta, el ferrocarril es algo clave, cuando volverá no se sabe.

BS: Con Moyano sentado en el directorio es medio difícil. Muchas gracias.-

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